2023年的第二个工作日，李婷刚坐到办公室，就收到了自己为新年购置的第一盆鲜花。
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打开包裹着花朵外一层厚厚的保温袋，花香味瞬间扑面而来。一整盆艳红的鲜花盛开近半，另一半则是含苞待放的花骨朵，四角星形状的小片花朵簇拥成一整朵花球，配上鲜嫩的绿叶，显得格外娇艳欲滴。
这让李婷十分兴奋。一方面，鲜花打包得十分严实，经过长途运输后花朵并无丝毫受损，另一方面，自己在北方生活了近30年还从未见过龙船花这种品种，“南花北开”的体验让她感觉很新鲜。
这盆花，是李婷在@知琪说绿植 的抖音电商直播间购买的。一同走进她生活的，还有龙船花的养护知识。
“刚收到的时候就应该给它360度地浇透水，种在户外就早晚浇水，种在室内的就隔一天浇水一次”，“花开败后，把它从这个位置整个揪掉，只要10来天的时间就又能长出花苞啦”......
@知琪说绿植 会用短视频的方式向用户分享养护技巧，评论区中，不少和李婷一样对龙船花还很陌生的用户提出了不同的疑问，“花开败的话可以用剪刀吗？”、“这花适合北方养殖吗？”@知琪说绿植 也会一一作出回答：“可以剪，但新手建议拧下来”、“可以养，但需要放在暖和的地方，再施点肥”……
在@知琪说绿植 的直播间，经常能看到主播手里拿着不同品种的花，现场向屏幕前的用户讲授种花护花的知识，告诉他们施肥的方法和营养液的使用注意事项。
用户也乐于在直播间向主播提问，在他们心中，@知琪说绿植 不仅是一个可以买到鲜花绿植的卖场，更是一个可以学习到养花知识的课堂，认识更多绿植花卉品种的入口。
对于镜头中这位朴实无华又充满真诚的邻家女孩，他们也同样给予了十足的信任。
对此，作为@知琪说绿植 的主播兼创立者之一，知琪既充满感激又觉得责任重大。95年出生的她万万没想到，自己一年多前在绿植赛道的创业选择，竟让自己如今收获了这么多信任她的用户。
她说，能多一个人通过她的短视频和直播体会到养花的乐趣，就是她最大的满足。
“所谓送人玫瑰，手留余香，大概就是这种感受了吧。”
1月1日早晨七点，知琪新一年的第一场直播。
正值“抖音好物年货节”，知琪将红色的银柳作为主推款之一，红银柳配上知琪额外赠送的福字吊坠，显得格外喜庆。这份美好的寓意，也获得了更多用户的青睐。大家都觉得这个吊坠好看又添喜气，配上银柳“银留”的寓意特别适合过年。
除了银柳以外，寓意“鸿运当头”的年宵花、代表“财源滚滚”的发财树都成了近段时间知琪直播间的爆款商品。这几天，知琪一场3-4小时的直播就能卖出1-2万单，一天3场直播下来，突破十万单也并非难事，直播间的同时在线人数也能基本维持在2000人左右。
当然，这样的好成绩并非一蹴而就的。
时间倒回一年多前。
那时的知琪刚刚从上一个公司离职，做了几天运营岗位的工作又觉得不适合自己，本打算在家休息备孕的她却依旧闲不下来，总想着做点小生意打发时间。
就在这个时候，知琪的丈夫梁健德与一位做绿植生意的朋友取得了联系，双方在经过简单的沟通讨论后一拍即合，决定对方提供货源，知琪夫妇二人负责卖货，在抖音电商做绿植生意。
于是，2021年10月，@知琪说绿植 账号正式建立。
和很多有丰富经验的商家不同，知琪夫妇几乎是从零开始学习做电商。一开始，他们不懂如何与供应商沟通，在短视频与直播的内容方面没有独属自己IP的特定思路，也不知道如何与用户进行更好的互动。
绿植行业的短视频均以花草种类多、开得又艳又大为吸睛点，相较之下，知琪的短视频更多的则只有成盆的绿植，在色彩上确实稍逊一筹，流量也不如前者。那时，知琪的视频点赞量基本仅有几十个，有的视频仅有几条评论。
不过，初期的困难并没有让知琪甘愿服输。
养绿植是件有门槛的事，不少“植物杀手”即使有心养殖，但一想到很可能养不活，便会放弃购买。知琪决定从内容入手，打出差异化，通过真实、有用的养花干货内容吸引花卉爱好者，解决用户痛点，缩短购买决策时间。
为了让用户更加直观地看到绿植的生长环境，知琪夫妇有时候会专门驱车几小时，到当地供货商的栽培大棚拍摄短视频，给用户身临其境的感觉。同时，为了保证内容的质量，做好视频之间的差异性，他们在大棚内一天只拍两三条视频，留出更多的时间在评论区与用户互动，解答用户疑问以及教授用户养护技巧。
比如，她出过一期视频讲肥料的门道：“黄叶是缺氮，烂根是缺氧，发黄是缺铁，倒伏是缺钾……”短短25秒的视频干货满满。在这条视频的评论区，一些用户表达了感激，也有用户不解于黄叶与发黄的区别，知琪也会耐心解释。
出于专业性的考量，知琪团队基本上会提前一年规划好未来的绿植选品方向，做好充足的专业知识储备。尤其是每一次直播前，哪种花需要避免阳光长时间直射，哪种花又需要施肥，肥料是氮肥还是磷肥，知琪都会在直播前查好资料，或者询问养殖户、供应商等，获得详尽且专业的绿植信息，在直播中答疑解惑。
也正是有了这些干货内容的持续输出，@知琪说绿植 逐渐获得了用户的信任与喜爱，也找到了一条不需要绞尽脑汁拍段子，只专注绿植产品介绍、知识讲解的内容电商路径。
这背后，自然少不了抖音电商的扶持。
去年3月，抖音电商启动“春雨计划”，投入大量资源，提供流量激励、权益保障和业务助力，鼓励商家和达人创作优质电商内容、提升长期经营效率。平台对优质电商内容的扶持，也让商家、达人们在抖音电商都得到了充分的发展空间。
现在，打开@知琪说绿植 的直播间，就会发现其早已从单纯的销售场景，丰富成为了教学的互动场景。用户的求知欲也在悄然之间，督促着他们在行业动向与用户需求的变化中寻求突破。
起初，梁健德和知琪入驻抖音电商时身份是商家，包揽从供货到售后的所有工作。
但在这个过程中，一方面，他们发现用户的需求是多元且广泛的，另一方面，自己也更希望向用户分享绿植知识干货。两者因素作用之下，@知琪说绿植 决定从商家转型为达人。
过去，供货商发货的时间与质量时常与用户预期不符，让知琪的店铺受到严重的连带影响。转变成达人后，知琪团队只需与做绿植的商家进行合作带货，抽取佣金即可。这样的方式，自然更适合他们这样普通的夫妇小店。
显然，这种转变，是多赢的。
一方面，是在保证可靠供应链的前提下，@知琪说绿植 与多家供应商合作，大幅扩充绿植品类，满足用户多元化的需求；另一方面，知琪团队不仅集中了精力，更专注于优质内容，也让创业有了成规模化的可能。
目前，知琪的团队已经进行了逐步的扩充。由原来的夫妇二人组变成了由主播、运营等九人组成的小团队，这让他们能够有底气向更远大的事业目标前进。
他们也在不断改善自己在直播、经营过程中遇到的问题：由每天长时间不间断直播，到一日三场分时段播出；由一板一眼按照直播选品计划播品，到根据后台销量数据，及时调整在播产品……
在一次次直播后的反思复盘中，知琪和梁健德将原本的一间夫妻店，逐渐向着更为专业的MCN迈进。
现在，@知琪说绿植 直播间的用户群体早已经从广东周边拓展至整个中国。除了银柳、栀子花、年宵花，在他们的直播间也诞生了金枝玉叶、发财树、胡椒木等越来越多的爆款单品。爆品的不断诞生，让@知琪说绿植 在短短一年多的时间，订单数较最初翻了十倍。
最近，“抖音电商·寻找同行者”关注到了知琪夫妇的创业经历。“寻找同行者”是抖音电商的创作者成长大本营，致力于挖掘优质达人和商家，助力他们在平台实现更长远的发展。
而对知琪来说，他们的下一步则是继续招揽优秀主播，继续深耕绿植花卉产品的生意，逐步扩大创业版图。
在他们心里，如今的成绩是自己一路升级打怪、坚持努力所收获的最好回报，也让他们发现了自己作为普通人的闪光点和存在感。
来源|AI蓝媒汇 作者|闫烨
